1
الوحدة الأولى
يعني إيه تسويق؟ (مفهوم التسويق وتعريفاته)
📌 التعريف التقليدي (جمعية التسويق الأمريكية)
"النشاط اللي بيشتغل على تدفق السلع والخدمات من المُنتِج للمستهلك."
ليه التعريف ده ضعيف وناقص؟ (نقاط ضعفه):
• بيركز بس على التوزيع المادي للسلع والخدمات وكأن ده كل حاجة.
• بيتجاهل المؤسسات اللي مش هدفها الربح (زي الجمعيات الخيرية مثلاً).
• كلامه عام جداً في وصف الأنشطة التسويقية.
• بيقلل جداً من أهمية عملية المبادلة (التبادل).
• بينسى خالص دور البيئة المحيطة في التسويق.
• بيركز بس على التوزيع المادي للسلع والخدمات وكأن ده كل حاجة.
• بيتجاهل المؤسسات اللي مش هدفها الربح (زي الجمعيات الخيرية مثلاً).
• كلامه عام جداً في وصف الأنشطة التسويقية.
• بيقلل جداً من أهمية عملية المبادلة (التبادل).
• بينسى خالص دور البيئة المحيطة في التسويق.
📌 التعريف الحديث (الأشمل)
"العملية الخاصة بتخطيط وتنفيذ وخلق وتسعير وترويج وتوزيع الأفكار، أو السلع، أو الخدمات اللازمة لإتمام عمليات التبادل اللي بتؤدي لإشباع حاجات الأفراد، وتحقيق أهداف المنظمات."
ليه التعريف الحديث أحسن؟ (مزاياه):
• بيفترض إن التسويق شغال في إطار أخلاقي ومحترم.
• بيحدد لك الأنشطة بالظبط (المنتج، الترويج، السعر، التوزيع).
• بيفترض إننا اخترنا المستهلكين ودرسنا رغباتهم كويس قبل ما ننتج أصلاً.
• بيركز على التبادل عشان الطرفين يطلعوا راضيين.
• معترف إن التسويق موجود في كل المنظمات، سواء بتكسب أو مش بتهدف للربح.
• بيفترض إن التسويق شغال في إطار أخلاقي ومحترم.
• بيحدد لك الأنشطة بالظبط (المنتج، الترويج، السعر، التوزيع).
• بيفترض إننا اخترنا المستهلكين ودرسنا رغباتهم كويس قبل ما ننتج أصلاً.
• بيركز على التبادل عشان الطرفين يطلعوا راضيين.
• معترف إن التسويق موجود في كل المنظمات، سواء بتكسب أو مش بتهدف للربح.
📌 تعريف كوتلر (Kotler) - أشهر تعريف
"نشاط الأفراد الموجه لإشباع الحاجات والرغبات من خلال عملية التبادل."
📌 إيه هي خصائص التسويق الحديث؟
• ده نشاط إنساني مرتبط بالناس وسلوكهم، مش مجرد أرقام.
• التسويق عبارة عن مزيج من شوية عناصر بتكمل بعضها.
• هو "علم وفن" في نفس الوقت.
• من أهم خصائصه إننا نحدد مين الفئة المستهدفة من المستهلكين.
• هو علم منظم وشامل بيضم أنشطة ووظائف كتير متكاملة.
• التسويق عبارة عن مزيج من شوية عناصر بتكمل بعضها.
• هو "علم وفن" في نفس الوقت.
• من أهم خصائصه إننا نحدد مين الفئة المستهدفة من المستهلكين.
• هو علم منظم وشامل بيضم أنشطة ووظائف كتير متكاملة.
التسويق مش مجرد إعلان وبيع وبس! ده بيبدأ قبل ما ننتج أصلاً وبيكمل حتى بعد البيع. هو "علم وفن"، والهدف منه إنك تفهم العميل وتعرف بالظبط إيه اللي يناسبه ويريحه.
2
الوحدة الأولى
الفرق بين التسويق والبيع ومراحل التسويق
📋 مقارنة في الجون بين التسويق والبيع
| وجه المقارنة | التسويق (Marketing) | البيع (Selling) |
|---|---|---|
| البداية إمتى؟ | بيبدأ قبل الإنتاج (بندرس السوق الأول) | بيبدأ بعد الإنتاج (بنعمل السلعة وبعدين نفكر نبيعها) |
| بيركز على إيه؟ | بيركز على احتياجات المستهلك | بيركز على احتياجات الشركة |
| الهدف النهائي | يشبع رغبات العميل ويحقق أهداف المنظمة في نفس الوقت | يحقق المبيعات ويصرف البضاعة اللي في المخزن |
| نشاط الشركة | توجيه الأنشطة بيكون حسب اللي السوق طالبه | توجيه الأنشطة بيكون حسب ظروف الشركة المتاحة |
📋 مراحل التسويق (3 مراحل بس)
1
مرحلة ما قبل الإنتاج: هنا بندرس الأسواق المستهدفة ونعرف هما محتاجين إيه بالظبط، وبنصمم المنتج عشان يليق عليهم.
2
مرحلة بيع المنتجات: بننزل المنتج للسوق، بنسعره، بنعمله ترويج، وبنوزعه على الأماكن.
3
مرحلة ما بعد البيع: مش بنسيب العميل! بنتأكد إنه راضي عن المنتج، وبنقدمله خدمات صيانة وضمان ونشوف رأيه إيه.
ركز في دي: التسويق يتكون من 3 مراحل (مش 4 زي ما ممكن ييجي في الصح والغلط). البيع بيركز على مصلحة الشركة واحتياجاتها، بس التسويق عينه على احتياجات المستهلك. وطبعاً في فرق كبير بينهم!
3
الوحدة الأولى
أبعاد التسويق الرئيسية (الحاجات، الرغبات، الطلب، التبادل، الأسواق)
📋 أبعاد التسويق بالبلدي
| البُعد | الشرح المبسط |
|---|---|
| الحاجات (Needs) | إحساسك إنك محروم من حاجة ضرورية (أكل، مية، لبس). الحاجة بتيجي الأول قبل الرغبة، والحاجات كتير بس الرغبات محدودة في المجتمعات. |
| الرغبات (Wants) | دي الطريقة اللي بتشبع بيها حاجتك. بتختلف من مجتمع للتاني. خد بالك: رجال التسويق بيشبعوا الرغبات بس مش هما اللي بيخلقوا الحاجات الأساسية جوانا! |
| الطلب (Demand) | لو معاك فلوس وعندك رغبة تشتري حاجة، مبروك.. الموضوع كده اتحول لـ "طلب". دي كمية السلعة اللي الناس عايزاها وتقدر تشتريها في وقت وسعر معين. |
| المنتجات (Products) | أي حاجة بتتعرض في السوق عشان تشبع رغبتك. مش بس الحاجات الملموسة، دي بتشمل السلع والخدمات والأفكار. |
| التبادل (Exchange) | إنك تاخد حاجة إنت عايزها وتدي قصادها حاجة تانية. ده قلب اللعبة التسويقية. |
| الأسواق (Markets) | كل الناس (الحاليين والمحتملين) اللي عندهم حاجة وقدرة ونية إنهم يعملوا تبادل. |
📌 إمتى نقول إن التبادل حصل؟ (شروط التبادل)
• لازم يكون في طرفين (بائع ومشتري).
• كل طرف معاه حاجة ليها قيمة عند التاني.
• كل واحد قادر يتواصل ويوصل الحاجة دي.
• كل شخص ليه الحرية التامة يوافق أو يرفض.
• لازم الظروف البيئية تكون مناسبة عشان التبادل يتم.
• كل طرف معاه حاجة ليها قيمة عند التاني.
• كل واحد قادر يتواصل ويوصل الحاجة دي.
• كل شخص ليه الحرية التامة يوافق أو يرفض.
• لازم الظروف البيئية تكون مناسبة عشان التبادل يتم.
الحاجة بتيجي قبل الرغبة. التبادل هو الطريقة الطبيعية عشان نشبع حاجاتنا. المنتج مش لازم يكون ملموس، ده أي حاجة بتعرض في السوق وتشبع رغبتك.
4
الوحدة الأولى
أنواع الطلب ودور التسويق في كل حالة
خد بالك من دي: دور التسويق بيتغير حسب نوع الطلب في السوق. كل حالة طلب ليها "اسم تسويق" مختلف تماماً!
📋 أنواع الطلب ودور التسويق فيها
| نوع الطلب | يعني إيه؟ | دور التسويق إيه؟ | اسم التسويق |
|---|---|---|---|
| الطلب السلبي | سلع الناس شيفاها مضرة ومش طيقاها (عكس مصلحتهم) | نحاول نغير رأيهم ونحول الطلب السلبي لإيجابي | التسويق التحويلي |
| لا يوجد طلب | الناس مش مهتمة بالمنتج أصلاً | نبدأ من جديد ونخلق طلب ونطوره | التسويق المنشئ أو المنمّي |
| الطلب الكامن | الناس نفسها في حاجة مش موجودة أو المنتج الحالي مش مكفيها | نطور المنتج عشان يشبع الرغبة المستخبية دي | التسويق التطوري |
| الطلب المتدهور | المبيعات عمالة تقع وتنزل على طول | نعمل "نيولوك" ونجدد الاهتمام بالمنتج تاني | إعادة التسويق |
| الطلب غير المنتظم | الطلب بيزيد أوي في مواسم معينة وبيعدي قدرتنا على العرض (زي لبس العيد) | نحاول نوفق بين أوقات العرض والطلب | التسويق المتزامن |
| الطلب الكامل | الطلب ماشي تمام ومظبوط زي ما إحنا عايزين بالظبط | نحافظ على المستوى الجميل ده من غير ما يقع | التسويق المتوازن |
| الطلب الضار | طلب على حاجات بتضر الصحة أو المجتمع (زي السجاير) | نقلل الطلب عليها ونحسن البدايل بتاعتها | التسويق المضاد |
أسئلة امتحانات: التسويق المنشئ بيربط المنتج باحتياجات موجودة فعلاً؟ (خطأ - هو بيخلق طلب من الصفر). الطلب غير المنتظم معناه إن الطلب بيزيد في مواسم معينة وبيفوق طاقة العرض؟ (صح).
5
الوحدة الأولى
المنافع الأربعة والقيمة المدركة
📋 المنافع الأربعة (إيه اللي بنستفيده؟)
| نوع المنفعة | الشرح المبسط | مثال |
|---|---|---|
| المنفعة الشكلية | الخصائص والمواصفات اللي بتخلي المنتج بتاعك مميز عن المنافسين اللي في السوق. | تصميم الموبايل مختلف أو فيه ميزة مش عند حد. |
| المنفعة المكانية | إنك توفر المنتج في المكان اللي الزبون عايزه وفي اللحظة اللي هو فيها. | دليفري البيتزا لحد باب البيت. |
| المنفعة الزمنية | إنك تتيح المنتج في الوقت الصح اللي المستهلك محتاجه فيه بالظبط. | صيدلية فاتحة 24 ساعة عشان طوارئ بالليل. |
| منفعة الحيازة | نقل أو تحويل ملكية المنتج من البائع (المورد) للزبون عشان يبقى بتاعه. | إنك تدفع وتستلم العربية وتبقى باسمك. |
📌 القيمة المدركة (الزبون شايف المنتج إزاي؟)
يعني إيه القيمة المدركة؟ دي الفوائد الواضحة اللي يقدر الزبون يقيسها ويحس بيها لما يشتري المنتج.
تتحسب إزاي في الامتحان؟
القيمة المدركة = الجودة + الخدمة - السعر
عشان الزبون يرضى ويبقى مبسوط: لازم السعر اللي هيدفعه يكون (أقل من أو بيساوي) القيمة اللي هو حاسس إنه أخدها.
تتحسب إزاي في الامتحان؟
القيمة المدركة = الجودة + الخدمة - السعر
عشان الزبون يرضى ويبقى مبسوط: لازم السعر اللي هيدفعه يكون (أقل من أو بيساوي) القيمة اللي هو حاسس إنه أخدها.
المنفعة المكانية = إتاحة المنتج في المكان المرغوب (ومش معناها نقل الملكية). منفعة الحيازة هي اللي معناها نقل الملكية من المورد للزبون. والمنفعة الشكلية هي اللي بتميز المنتج عن المنافسين.
6
الوحدة الثالثة
المزيج التسويقي والمزيج الترويجي
📦 عناصر المزيج التسويقي (الـ 4Ps)
| العنصر | يعني إيه؟ |
|---|---|
| المنتج (Product) | أي حاجة بتنزل السوق عشان تشبع رغبة (سواء سلعة، أو خدمة، أو فكرة). |
| السعر (Price) | الفلوس اللي المستهلك بيدفعها عشان ياخد المنتج. |
| الترويج (Promotion) | كل أنشطة الدعاية والاتصال (إعلان، بيع شخصي، علاقات عامة، عروض). |
| التوزيع أو المكان (Place) | إزاي هنوصل المنتج للزبون في المكان والوقت اللي يناسبه. |
⚠️ إيه الفرق بين المزيج التسويقي والمزيج الترويجي؟
| المزيج التسويقي (الكبير) | المزيج الترويجي (الصغير) |
|---|---|
| شامل الـ 4 عناصر: منتج + سعر + توزيع + ترويج. | ده جزء صغير من عنصر "الترويج" بس! |
| هو الإطار العام والأساس كله. | بيركز بس على التواصل مع العملاء الخارجيين. |
الكفاءة والفاعلية:
• الفاعلية: يعني حققنا الهدف اللي إحنا عايزينه ولا لأ؟
• الكفاءة: يعني استغلينا مواردنا صح ومن غير هدر ولا لأ؟
خد بالك: الكفاءة والفاعلية (مش) من عناصر المزيج التسويقي أصلاً!
• الفاعلية: يعني حققنا الهدف اللي إحنا عايزينه ولا لأ؟
• الكفاءة: يعني استغلينا مواردنا صح ومن غير هدر ولا لأ؟
خد بالك: الكفاءة والفاعلية (مش) من عناصر المزيج التسويقي أصلاً!
عناصر المزيج التسويقي 4 بس. المزيج الترويجي ده جزء من التسويقي ومش هو هو! الكفاءة والفاعلية ملهمش دعوة بعناصر المزيج التسويقي.
7
الوحدة الثانية
البيئة التسويقية (الداخلية والخارجية)
📌 يعني إيه البيئة التسويقية؟
"كل القوى والعوامل اللي جوه وبره الشركة وبتأثر على شغلها."
ليه بندرس البيئة دي وبنحللها؟
• عشان نحدد إيه التهديدات والمشاكل اللي ممكن تقابلنا.
• عشان نعرف إيه الفرص المتاحة دلوقتي أو قدام ونستغلها.
• عشان نتكيف مع أي تغيير يحصل في السوق بذكاء.
• عشان نحدد إيه التهديدات والمشاكل اللي ممكن تقابلنا.
• عشان نعرف إيه الفرص المتاحة دلوقتي أو قدام ونستغلها.
• عشان نتكيف مع أي تغيير يحصل في السوق بذكاء.
🏠 البيئة الداخلية (الحاجات اللي في إيدينا)
دي الحاجات اللي جوه الشركة وبنقدر نتحكم فيها (عناصر قوة أو ضعف):
• نقاط القوة: الآلات بتاعتنا كفاءتها عالية، المنتج جودته ممتازة، العمال شاطرين، الشركة أرباحها عالية.
• نقاط الضعف: معناش فلوس كفاية (تمويل ضعيف)، الموظفين معندهمش خبرة، جودة وحشة.
• نقاط القوة: الآلات بتاعتنا كفاءتها عالية، المنتج جودته ممتازة، العمال شاطرين، الشركة أرباحها عالية.
• نقاط الضعف: معناش فلوس كفاية (تمويل ضعيف)، الموظفين معندهمش خبرة، جودة وحشة.
🌐 البيئة الخارجية (اللي ملناش تحكم فيها)
| الفرص (حاجات حلوة نستغلها) | التهديدات (مصايب نحاول نتجنبها) |
|---|---|
| إعفاءات ضريبية من الحكومة | حروب وزلازل |
| تسهيلات في الجمارك للاستيراد والتصدير | المنافسة بقت شرسة أو الضرائب غليت |
| الاقتصاد بيتحسن | الوضع السياسي مش مستقر |
| تكنولوجيا جديدة ممكن تفيدنا | كوارث طبيعية زي الفيضانات |
أسئلة مهمة: البيئة الداخلية فيها (قوة وضعف). البيئة الخارجية فيها (فرصة أو تهديد). يعني الحروب والزلازل والمنافسة العالية والضرائب دي (تهديدات خارجية) مش نقاط ضعف داخلية!
8
الوحدة الثانية
تحليل SWOT
🔍 عناصر تحليل SWOT (رباعي الأبعاد)
| الرمز | يعني إيه؟ | نوعه ومصدره | نتعامل معاه إزاي؟ |
|---|---|---|---|
| S - Strengths | نقاط القوة | داخلي (في إيدينا) | لازم نستغلها ونحافظ عليها |
| W - Weaknesses | نقاط الضعف | داخلي (في إيدينا) | لازم نعالجها |
| O - Opportunities | الفرص | خارجي (مش في إيدينا) | لازم نستثمرها ونستغلها |
| T - Threats | التهديدات | خارجي (مش في إيدينا) | لازم نتجنبها أو نواجهها |
💡 أسئلة تطبيقية من الامتحان
1
كفاءة الآلات والمعدات: دي حاجة جوانا، فتبقى (نقطة قوة داخلية).
2
أرباح الشركة زادت وخط الإنتاج كفاءته عليت: دي (نقطة قوة داخلية) ومش بتعتبر من الفرص!
3
تسهيلات جمركية من الحكومة: دي حاجة من بره حلوة، فتبقى (فرصة خارجية).
4
الحروب والزلازل: مصايب من بره، فتبقى (تهديدات خارجية).
5
إعفاءات ضريبية: حاجة حلوة من بره، فتبقى (فرص خارجية).
تريكات الصح والغلط:
• تحليل SWOT بيهتم بالعوامل (الداخلية والخارجية) مع بعض، مش الخارجية بس.
• ممكن نستخدم التحليل ده عشان نعرف الاتجاهات اللي هتأثر على شغلنا.
• كلمة "استغلال" دايماً بتيجي مع (الفرص).
• كلمة "معالجة" دايماً بتيجي مع (نقاط الضعف).
• كلمة "تجنب" دايماً بتيجي مع (التهديدات).
• تحليل SWOT بيهتم بالعوامل (الداخلية والخارجية) مع بعض، مش الخارجية بس.
• ممكن نستخدم التحليل ده عشان نعرف الاتجاهات اللي هتأثر على شغلنا.
• كلمة "استغلال" دايماً بتيجي مع (الفرص).
• كلمة "معالجة" دايماً بتيجي مع (نقاط الضعف).
• كلمة "تجنب" دايماً بتيجي مع (التهديدات).
نقاط القوة بنستغلها. ونقاط الضعف بنعالجها. الفرص بنستثمرها ونستغلها. التهديدات بنتجنبها. وتحليل SWOT بياخد باله من جوه وبره الشركة.
9
الوحدة الثانية
تحليل PESTEL والاستباق التسويقي
تحليل PESTEL: ده أداة أو إطار عمل بنستخدمه عشان نقيم العوامل البيئية اللي ممكن تأثر على شغلنا. وبيركز دايماً على "البيئة الكلية الخارجية" بس.
📋 عناصر تحليل PESTEL (الـ 6 قوى)
| الحرف | العامل | أمثلة بالبلدي |
|---|---|---|
| P | السياسي (Political) | النظام السياسي في البلد هو اللي بيحدد البيئة القانونية اللي هنشتغل فيها. |
| E | الاقتصادي (Economic) | القوة الشرائية للناس بتصرف إزاي؟ (دخلهم، الأسعار، بيحوشوا ولا بياخدوا قروض). |
| S | الاجتماعي (Social) | توزيع السكان وتفكيرهم، والتغيرات في أسلوب حياتهم. |
| T | التكنولوجي (Technological) | التكنولوجيا اللي بتتطور كل يوم، وميزانية البحث والتطوير، والفرص اللي ملهاش حدود. |
| E | البيئي (Environmental) | موارد الطبيعة بتقل، التلوث بيزيد، وتكلفة الطاقة بتغلى. |
| L | القانوني (Legal) | القوانين والتشريعات اللي بتنظم شغلنا في التسويق. |
📌 إيه الفرق بين SWOT و PESTEL؟
| وجه المقارنة | SWOT | PESTEL |
|---|---|---|
| بيحلل إيه؟ | بيحلل اللي جوه الشركة واللي براها مع بعض. | بيحلل اللي بره بس (البيئة الكلية الخارجية). |
| العمق | أداة شاملة بتجيب من الآخر. | أداة بتدخل في تفاصيل البيئة الخارجية أكتر وأعمق. |
| الهدف | بيحدد إيه الاتجاهات اللي هتأثر على شغلنا. | بيقيّم العوامل البيئية الخارجية. |
📌 الاستباق التسويقي (تبقى سابق بخطوة)
الاستباق التسويقي: دي فلسفة تسويقية مبنية على إنك تتوقع وتسبق التغيرات البيئية قبل ما تحصل، مش تستنى لما تحصل وتتأقلم معاها!
• بيخليك تعمل إنت التغيير في البيئة عشان تخدم خططك.
• ده عكس "التفاعل التسويقي" اللي بيستجيب بس ومبياخدش خطوة استباقية.
• بيخليك تعمل إنت التغيير في البيئة عشان تخدم خططك.
• ده عكس "التفاعل التسويقي" اللي بيستجيب بس ومبياخدش خطوة استباقية.
تحليل PESTEL بيركز على البيئة الكلية الخارجية. البيئة السياسية والقانونية هي اللي بتأثر على نشاط التسويق كقوانين (وملهاش دعوة بالقوة الشرائية، لأن دي تبع الاقتصاد). والاستباق التسويقي يعني تسبق التغيير قبل ما يحصل.
10
الوحدة الثانية
البيئة الجزئية والبيئة الكلية
📋 مقارنة بين البيئة الجزئية والكلية
| وجه المقارنة | البيئة الجزئية (الخاصة) | البيئة الكلية (العامة) |
|---|---|---|
| يعني إيه؟ | العوامل اللي قريبة من الشركة ومأثرة على خدمتها للعملاء مباشرة. | القوى الكبيرة في المجتمع اللي بتأثر على البيئة الجزئية كلها. |
| نقدر نتحكم فيها؟ | الشركة ليها دور نسبي وممكن تأثر عليها. | مفيش أي تحكم للشركة فيها (أكبر منها). |
| العدد | — | هما 6 قوى رئيسية (PESTEL). |
🏢 عناصر البيئة الجزئية (القريبة مننا)
| العنصر | يعني إيه؟ |
|---|---|
| الموردون (Suppliers) | شركات أو أفراد بيوردولنا المواد الخام عشان ننتج (دول مش تجار جملة ولا تجزئة!). |
| الوسطاء التجاريون | شركات التوزيع اللي بتساعدنا نلاقي العملاء ونبيع لهم، زي تجار الجملة والتجزئة. |
| العملاء (Customers) | الأفراد أو الشركات اللي بيشتروا مننا المنتجات. |
| المنافسون (Competitors) | الشركات التانية اللي بتنافسنا على نفس الزباين. |
| الجماهير (Publics) | أي مجموعة ليها اهتمام بينا أو بتأثر على أهدافنا (زي الإعلام أو الرأي العام). |
🌍 عناصر البيئة الكلية (PESTEL)
خلي بالك العوامل (الديموغرافية، الاقتصادية، الطبيعية، التكنولوجية، السياسية، الثقافية) دي تبع البيئة الكلية ومش الجزئية!
• البيئة الاقتصادية: القوة الشرائية للناس وتصرفاتهم (دخلهم، الأسعار، بيحوشوا ولا بياخدوا قروض).
• البيئة الديموغرافية (السكانية): بندرس فيها السكان (عددهم، متوزعين فين، أعمارهم، ولاد ولا بنات، ووظايفهم إيه).
• البيئة الثقافية: الحاجات المتعارف عليها زي المعتقدات، القيم، العادات وتقاليد المجتمع، وأشكال سلوكهم.
• البيئة الاقتصادية: القوة الشرائية للناس وتصرفاتهم (دخلهم، الأسعار، بيحوشوا ولا بياخدوا قروض).
• البيئة الديموغرافية (السكانية): بندرس فيها السكان (عددهم، متوزعين فين، أعمارهم، ولاد ولا بنات، ووظايفهم إيه).
• البيئة الثقافية: الحاجات المتعارف عليها زي المعتقدات، القيم، العادات وتقاليد المجتمع، وأشكال سلوكهم.
📌 أقسام الإدارة وكل قسم بيعمل إيه
| الإدارة | شغلانتها إيه؟ |
|---|---|
| إدارة الأبحاث والتطوير | بتصمم منتجات آمنة وشكلها حلو يعجب الزبون. |
| إدارة المشتريات | بتوفرلنا المواد الخام الأساسية من الموردين. |
| إدارة التمويل | بتدبر الميزانية والفلوس المطلوبة عشان ننفذ خطة التسويق. |
| إدارة الإنتاج | بتصنع وتطلع الكميات المطلوبة بالجودة المظبوطة. |
تريكات الامتحان: العوامل الديموغرافية دي (بيئة كلية مش جزئية). الموردون دول اللي بيجيبوا المواد الخام (ومش هما تجار الجملة). الوسطاء هما تجار الجملة والتجزئة. البيئة الكلية بتتكون من 6 قوى.
11
الوحدة الثانية
أنواع أسواق المشترين (B2B و B2C والأسواق المختلفة)
📋 أنواع الأسواق
| نوع السوق | يعني إيه؟ | مثال |
|---|---|---|
| B2C تجارة بين شركة وعميل | دي التجارة بين الشركة والمستهلك النهائي مباشرة. | أمازون بتبيع موبايل لواحد زيك. |
| B2B تجارة بين شركات | التبادل بين شركتين أو عملين تجاريين. | مصنع بيبيع لتاجر جملة كبير. |
| أسواق المستهلك النهائي | الناس اللي بتشتري الحاجة عشان تستهلكها بنفسها وتستخدمها شخصياً. | لما تنزل تشتري حاجة من السوبر ماركت للبيت. |
| الأسواق الصناعية | دي مصانع أو شركات بتشتري حاجات عشان تدخلها في صناعة حاجة تانية. | مصنع هدوم بيشتري قماش (مواد خام). |
| أسواق الوسطاء التجاريين | شركات بتشتري الحاجة بغرض إنها ترجع تبيعها وتكسب فيها. | تجار الجملة وتجار التجزئة. |
| الأسواق الدولية | دول المشترين اللي بره بلدك (سواء أفراد أو حكومات أو مصانع أجنبية). | إنك تصدر منتجاتك لبره. |
خليك فاكر: B2C يعني بيع لمستهلك نهائي، و B2B يعني بيع بين الشركات. الأسواق الصناعية بتشتري عشان تصنع سلع تانية (مش عشان تبيعها زي ما هي!). وتجار الجملة والتجزئة دول اسمهم "الوسطاء التجاريين".
12
الوحدة الثالثة
التسويق الإلكتروني
📌 يعني إيه تسويق إلكتروني؟
"المجهود اللي بنعمله باستخدام تكنولوجيا المعلومات عشان نسوق منتجاتنا وخدماتنا."
• التسويق الإلكتروني محتاج 3 حاجات مع بعض: تكنولوجيا المعلومات + بيانات رقمية + عملية إدارية.
• مستحيل يتم من غير ما يكون في تكنولوجيا معلومات متوفرة.
• ملوش أي دعوة بالمستندات الورقية خالص.
• منصات زي (جوميا وأمازون) دي بتعتبر "متاجر تطبيقات تسويقية".
• مستحيل يتم من غير ما يكون في تكنولوجيا معلومات متوفرة.
• ملوش أي دعوة بالمستندات الورقية خالص.
• منصات زي (جوميا وأمازون) دي بتعتبر "متاجر تطبيقات تسويقية".
✅ مميزات التسويق الإلكتروني
• بيخليك تقدر تدخل الأسواق العالمية بسهولة جداً.
• تكلفة الإعلانات فيه بتعتبر رخيصة ومنخفضة.
• بيديك ميزة تنافسية كويسة جداً للمنظمة بتاعتك.
• بيقلل المسافة (الفجوة) بين الشركات الكبيرة أوي والشركات الصغيرة.
• المرونة: يعني تقدر تستخدم أكتر من تطبيق في نفس الوقت.
• شغال معاك 24 ساعة ومتاح في أي وقت.
• تكلفة الإعلانات فيه بتعتبر رخيصة ومنخفضة.
• بيديك ميزة تنافسية كويسة جداً للمنظمة بتاعتك.
• بيقلل المسافة (الفجوة) بين الشركات الكبيرة أوي والشركات الصغيرة.
• المرونة: يعني تقدر تستخدم أكتر من تطبيق في نفس الوقت.
• شغال معاك 24 ساعة ومتاح في أي وقت.
⚠️ مشاكل وتحديات التسويق الإلكتروني
• مش كل الناس بتعرف تتعامل مع الإنترنت كويس.
• في الأغلب المستهلك مبيقدرش يجرب السلع الكهربائية قبل ما يقرر يشتريها.
• أثر بالسلب جداً على الإعلانات القديمة بتاعة التلفزيون والجرائد.
• أحياناً بيبقى في بطء في الحصول على المعلومات لو شبكة الإنترنت ضعيفة.
• في الأغلب المستهلك مبيقدرش يجرب السلع الكهربائية قبل ما يقرر يشتريها.
• أثر بالسلب جداً على الإعلانات القديمة بتاعة التلفزيون والجرائد.
• أحياناً بيبقى في بطء في الحصول على المعلومات لو شبكة الإنترنت ضعيفة.
🛡️ الخداع التسويقي وتريكات الامتحان
نقاط بتيجي صح وغلط ركز فيها:
• التسويق الإلكتروني: جهد مبذول بتكنولوجيا المعلومات (صح)، ومينفعش يشتغل من غيرها.
• المرونة: إنك تستخدم أكتر من تطبيق مع بعض (صح). أما "السهولة" فدي حاجة تانية.
• المتاجر: جوميا وأمازون من متاجر التطبيقات التسويقية (صح).
• الخداع التسويقي: دي الشركات النصابة الوهمية (صح)، وطبعاً ده بيأثر على قرار الشراء (صح).
• الفجوة: التسويق ده زوّد الفجوة بين الشركات الكبيرة والصغيرة؟ (خطأ - هو بيقللها).
• التكاليف: الإعلانات غالية عشان الدفع الآمن؟ (خطأ - دي تكلفتها منخفضة).
• السرعة: الحصول على المعلومات ممكن يكون بطيء لو الشبكة ضعيفة (صح).
• المعرفة بالنت: من مزاياه إن كل الناس بتفهم في النت؟ (خطأ).
• التجربة: ممكن تجرب الثلاجة مثلاً قبل ما تشتريها أونلاين؟ (خطأ - مفيش تجربة إلكترونية للسلع الكهربائية).
• تأثيره: أثر بشكل إيجابي على إعلانات التلفزيون والصحف؟ (خطأ - أثر عليهم بالسلب).
• التسويق الإلكتروني: جهد مبذول بتكنولوجيا المعلومات (صح)، ومينفعش يشتغل من غيرها.
• المرونة: إنك تستخدم أكتر من تطبيق مع بعض (صح). أما "السهولة" فدي حاجة تانية.
• المتاجر: جوميا وأمازون من متاجر التطبيقات التسويقية (صح).
• الخداع التسويقي: دي الشركات النصابة الوهمية (صح)، وطبعاً ده بيأثر على قرار الشراء (صح).
• الفجوة: التسويق ده زوّد الفجوة بين الشركات الكبيرة والصغيرة؟ (خطأ - هو بيقللها).
• التكاليف: الإعلانات غالية عشان الدفع الآمن؟ (خطأ - دي تكلفتها منخفضة).
• السرعة: الحصول على المعلومات ممكن يكون بطيء لو الشبكة ضعيفة (صح).
• المعرفة بالنت: من مزاياه إن كل الناس بتفهم في النت؟ (خطأ).
• التجربة: ممكن تجرب الثلاجة مثلاً قبل ما تشتريها أونلاين؟ (خطأ - مفيش تجربة إلكترونية للسلع الكهربائية).
• تأثيره: أثر بشكل إيجابي على إعلانات التلفزيون والصحف؟ (خطأ - أثر عليهم بالسلب).
خد بالك: بطء المعلومات بسبب ضعف الشبكة بييجي (صح). تجربة الأجهزة الكهربائية قبل الشراء أونلاين (خطأ). والتسويق ده أثر (بالسلب) مش بالإيجاب على إعلانات التلفزيون.
13
الوحدة الثالثة
أنواع التسويق (الداخلي والخارجي والتفاعلي)
📋 أنواع التسويق (هما 3 بس)
| نوع التسويق | مين المستهدف؟ | هدفه إيه؟ | بيعمل إيه؟ |
|---|---|---|---|
| التسويق الداخلي | الموظفين اللي جوه الشركة. | يخليهم يحبوا المكان ويبقى عندهم ولاء + يحدد مسئولياتهم. | تدريب، حوافز، ويبني فريق متماسك. |
| التسويق الخارجي | العملاء والزباين اللي بره. | يروج للمنتج عن طريق رجال البيع والعلاقات العامة. | إعلانات، بيع شخصي، وعلاقات عامة. |
| التسويق التفاعلي | العلاقة بين الموظف والزبون نفسه. | يحسن جودة الخدمة اللي بتتقدم للزبون وش لوش. | خدمة العملاء والدعم بعد البيع. |
تريكات وأسئلة امتحانات:
• التسويق أنواع كتير زي الداخلي والخارجي والتفاعلي (صح). إنما لو قال داخلي وخارجي بس (خطأ).
• التسويق الداخلي ليه علاقة بالموظفين اللي جوه الشركة (صح). ملوش علاقة بالمستهلكين اللي جوه (خطأ).
• التسويق التفاعلي ده العلاقة بين الموظف والمستهلك (صح). إنما لو قال علاقة الموظف بالمدير (خطأ).
• التسويق التفاعلي ملوش دعوة بتحفيز الموظفين (دي مهمة التسويق الداخلي).
• التسويق الخارجي بيهتم بالترويج عن طريق رجال البيع والعلاقات العامة (صح).
• التسويق الداخلي بيهتم ببيع السلع للمستهلكين بره؟ (خطأ - ده اسمه خارجي).
• التسويق أنواع كتير زي الداخلي والخارجي والتفاعلي (صح). إنما لو قال داخلي وخارجي بس (خطأ).
• التسويق الداخلي ليه علاقة بالموظفين اللي جوه الشركة (صح). ملوش علاقة بالمستهلكين اللي جوه (خطأ).
• التسويق التفاعلي ده العلاقة بين الموظف والمستهلك (صح). إنما لو قال علاقة الموظف بالمدير (خطأ).
• التسويق التفاعلي ملوش دعوة بتحفيز الموظفين (دي مهمة التسويق الداخلي).
• التسويق الخارجي بيهتم بالترويج عن طريق رجال البيع والعلاقات العامة (صح).
• التسويق الداخلي بيهتم ببيع السلع للمستهلكين بره؟ (خطأ - ده اسمه خارجي).
احفظها كدة: التسويق 3 أنواع: داخلي (بندلع بيه الموظفين) + خارجي (بنجيب بيه الزباين) + تفاعلي (المعاملة بين الموظف والزبون). كل نوع له شغلته!
14
الوحدة الثالثة
دورة حياة المنتج
📈 دورة حياة المنتج (4 مراحل بالترتيب)
1
مرحلة التقديم: المنتج لسة نازل جديد، المبيعات بتبقى قليلة، التكاليف عالية جداً، ومفيش ربح تقريباً.
2
مرحلة النمو: المبيعات بتبدأ تزيد بسرعة، الربح بيظهر، والمنافسين بيبدأوا يدخلوا السوق.
3
مرحلة النضج: المبيعات بتستقر وتثبت، المنافسة بتبقى شرسة جداً، والأسعار بتبدأ تنزل عشان ننافس.
4
مرحلة التدهور أو الانحدار: المبيعات بتقع، وممكن نسحب المنتج من السوق خالص.
مراحل حياة المنتج هما 4 بالظبط (تقديم، نمو، نضج، تدهور). بتبدأ دايماً بمرحلة (التقديم) مش (النمو)! وبتنتهي بالتدهور أو الانحدار.
15
الوحدة الثالثة
السلع والخدمات وخصائصهما
📋 إيه الفرق بين السلع والخدمات؟
| وجه المقارنة | السلع | الخدمات |
|---|---|---|
| بنمسكها؟ (الملموسية) | ملموسة وتقدر تشوفها وتمسكها. | مش ملموسة وصعب توصفها وتُقيمها قبل ما تجربها. |
| التخزين | تقدر تخزنها في المخزن. | مستحيل تتخزن. |
| تتجاب من غير صاحبها؟ (الانفصال) | أيوة، السلعة مفصولة عن اللي صنعها. | لا تنفصل عن مقدمها (يعني الدكتور والخدمة الطبية واحد). |
| شبه بعض؟ (التجانس) | متجانسة ونمطية (زي بعض بالظبط). | مش متجانسة (ممكن الحلاق يحلقلك النهاردة حلو وبكرة وحش). |
| الاستجابة العاطفية | — | الخدمات ليها تأثير واستجابة عاطفية على الزبون. |
| أمثلة | عربية، هدوم، موبايل. | تعليم، كشف دكتور، تكنولوجيا ومعلومات. |
أسئلة امتحانات مهمة:
• مفيش فرق بين السلع والخدمات؟ (خطأ - طبعاً في فرق).
• الخدمة هي الحاجة المادية الملموسة؟ (خطأ - الخدمة مش ملموسة).
• الخدمات زي التكنولوجيا والمعلومات والمعرفة؟ (صح).
• السلع زي التعليم والمعرفة؟ (خطأ - التعليم ده خدمة).
• المنتج هو القيمة اللي بتحدد السعر؟ (خطأ - المنتج هو أي حاجة بتتباع في السوق سواء سلعة أو خدمة).
• مفيش فرق بين السلع والخدمات؟ (خطأ - طبعاً في فرق).
• الخدمة هي الحاجة المادية الملموسة؟ (خطأ - الخدمة مش ملموسة).
• الخدمات زي التكنولوجيا والمعلومات والمعرفة؟ (صح).
• السلع زي التعليم والمعرفة؟ (خطأ - التعليم ده خدمة).
• المنتج هو القيمة اللي بتحدد السعر؟ (خطأ - المنتج هو أي حاجة بتتباع في السوق سواء سلعة أو خدمة).
الخدمات مش ملموسة ومينفعش تتخزن (زي التعليم والتكنولوجيا). السلع ملموسة وممكن تتخزن. والمنتج ده أعم وأشمل، ومش هو القيمة اللي بتحدد السعر!
16
الوحدة الأولى
هرم ماسلو للحاجات
📋 هرم ماسلو للحاجات (من تحت لفوق)
1
الحاجات الفسيولوجية (الأساسية): الأكل، الشرب، الهواء، اللبس، والنوم. دي الحاجات اللي منقدرش نعيش من غيرها، وموجودة في (قاعدة الهرم).
2
حاجة الأمان: إنك تحس بالأمان والاستقرار وتبقى محمي من الخطر. دي بتيجي (رقم 2) بعد الفسيولوجية.
3
حاجة الانتماء والحب: إنك تكون محبوب ولك أصحاب وعلاقات اجتماعية.
4
حاجة الاحترام والتقدير: إن الناس تحترمك وتبقى واثق في نفسك ومكانتك.
5
حاجة تحقيق الذات: إنك توصل لأعلى إمكانياتك وتحقق طموحاتك. ودي في (قمة الهرم).
أسئلة مهمة من الامتحان:
• الحاجات الفسيولوجية دي الضرورية اللي منقدرش نعيش من غيرها؟ (صح).
• حاجة (الاحترام) هي اللي منقدرش نعيش من غيرها؟ (خطأ - دي الفسيولوجية).
• حاجات الإنسان الأساسية بتقع في قمة الهرم؟ (خطأ - في قاعدة الهرم).
• الحاجات عديدة والرغبات محدودة؟ (خطأ - الحاجات هي اللي محدودة وأساسية، لكن الرغبات مبتخلصش وعديدة).
• الحاجات الفسيولوجية دي الضرورية اللي منقدرش نعيش من غيرها؟ (صح).
• حاجة (الاحترام) هي اللي منقدرش نعيش من غيرها؟ (خطأ - دي الفسيولوجية).
• حاجات الإنسان الأساسية بتقع في قمة الهرم؟ (خطأ - في قاعدة الهرم).
• الحاجات عديدة والرغبات محدودة؟ (خطأ - الحاجات هي اللي محدودة وأساسية، لكن الرغبات مبتخلصش وعديدة).
خليك فاكر: أهم حاجة هي (الفسيولوجية) وموجودة في (القاعدة تحت). واللي بييجي بعدها علطول هو (الأمان). والحاجات محدودة إنما الرغبات كتيرة جداً.
17
الوحدة الثالثة
التسعير والتوزيع
💰 التسعير وعلاقته بالطلب والمنافسة
| العلاقة بين.. | نوعها إيه؟ | تفسيرها في الامتحان |
|---|---|---|
| الطلب والسعر | طردية | دي حفظ من بنك الأسئلة: العلاقة طردية بين الطلب والسعر (صح). |
| المنافسة والسعر | عكسية | كل ما المنافسة بتزيد، الأسعار بتقل عشان كل واحد عايز يبيع (صح). |
| الجودة والسعر | طردية | كل ما جودة المنتج كانت أعلى، سعره بيبقى أغلى. |
🏪 التوزيع وأماكنه
أماكن التوزيع: هي المناطق اللي بيتقابل فيها البائع والمشتري عشان يتم البيع (صح).
قنوات التوزيع: دي بتعتبر من عوامل البيئة (الجزئية) مش الكلية.
قنوات التوزيع: دي بتعتبر من عوامل البيئة (الجزئية) مش الكلية.
مهم جداً تحفظ دي: العلاقة بين الطلب والسعر (طردية) وده حسب حلول بنك الأسئلة. العلاقة بين المنافسة والسعر (عكسية). وأماكن التوزيع هي المكان اللي بيتقابل فيه البائع والمشتري.